一些进口酒商为何拒绝和团购客户签区域代理合同?

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最近,一家知名的国内葡萄酒进口商告诉WBO,他的一些集团采购客户已在某一地区签署了代理权,但他们没有开放市场,而是使用固定购买进行内部饮酒或福利。

从长远来看,它不利于公司在当地市场的品牌发展,而且还渗透了集团购买客户的价格底线,因此他最终决定收回代理权,然后不再签署地区代理合同与团购客户合作。

作为一名内部人士,您如何看待这种情况以及如何处理此类团购客户? WBO采访了一些行业资深人士。

节省渠道开发成本?

这种现象发生在大约五六年前。 WBO当时也关注它:一些进口商直接跳过渠道客户,并与大集团客户签订了区域代理合同,这曾经成为一种趋势。

几年后,我们发现一些团购客户和单位在获得代理价格后没有积极开拓市场,但他们享受着代理商的价格超低价饮酒的力量。事实上,这是一种积极突破价格的行为。在价格细分之后,市场还没有得到有效扩展。

北京圣楚咨询公司执行副总裁侯帅表示:目前,一些葡萄酒公司已经将集团客户发展成为代理商,旨在通过他们的联系网络在某个地区开放市场,从而节省了自己的渠道建设。花。对于团购客户,他们可以以低价获得某种葡萄酒,自然不会拒绝。

四川兰宏国际贸易有限公司执行总经理赖永生指出,进口商将代理权交给团购客户是正常的。这是件好事。至少,进口商在当地有固定的销售区域。在中国市场上,葡萄酒品牌碎片化非常严重,很难做到大众化的消费者操作,或者依靠圈子来卖酒。

北京益迈国际葡萄酒产业总经理吴昊直言不讳地说:发展团购客户作为代理商的情况经常发生在小进口商身上。他们受到自身力量的限制,渴望得到一定的葡萄酒。在全国范围内寻找“买酒”的人可以说是一种饥饿的表达方式。

开发团购客户作为代理:评估和价格以及产品差异化

对于中国知名葡萄酒进口商的困扰,团购客户在成为代理商后不进行营销,仅用于内部饮用。侯帅,赖永生和吴昊也发表了不同意见。

侯帅认为,要解决这个问题,只需从两点入手。首先,进口商必须拥有一套完整的评估方法,以便对有兴趣成为代理商的团购客户进行全面评估,以确定他们是否有能力开拓市场。其次,设定销售数量的门槛,每年消除数万或数十万法郎以获得区域代理权。这可以有效地防止以低价购买葡萄酒后不上市的情况。

“当然,由于每个进口商的条件,以及主要城市的经济,人文和其他因素,存在很大差异。进口商必须在何处设定门槛的高度,具体限制是什么?要自己衡量和制定,没有统一的标准。“侯帅说。

赖永生说:当进口商向某些集团购买客户提供代理权时,他们应该知道他们中的大部分都不会做市场,只想以低价购买葡萄酒。这种情况在中国市场非常普遍。进口商应在价格和品牌方面限制这种情况。

赖永生认为,团购客户成为代理商,仍应区分定价。在为团购客户定价时,应比其他代理商高出10%-15%;此外,一些购买量小,附加值大的产品可以交给代理商转为团购客户。这样做可以保护进口商自身的利益,也可以大大减少负面影响。

品牌进口商应该拒绝这种方法

吴昊认为,开发团购客户作为代理商的做法,无论手段如何,都不能从根本上避免对葡萄酒品牌和行业的负面影响。

他认为最好的方法是让进口商限制自己,拒绝这种“不增加价格”的营销方式,并加速属于进口商自身的销售渠道的扩张。如果暂时无法实现“强壮的男人的手腕”,最直接有效的方法就是设定价格。当葡萄酒出售时,进口商可以保证他的毛利润为50分,并且拒绝以低价占据市场。

“如果团购客户主要是内消化和饮酒,最好的治疗方法是第二批商家的价格,不得将他们视为代理商。进口商不能牺牲开放区域市场以获得短期利益的可能性。如果他们抵制诱惑进口葡萄酒市场将不会像现在这样分散,“一位业内人士表示。”

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